农产品的市场之困

　　提及芙蓉，不得不提到芙蓉鲜螺；说起横山桥，不得不说到横山桥百页；还有寨桥老鹅、湟里牛肉、焦店扣肉、戴溪青鱼、卜弋鱼圆……从招牌菜到特色菜，一道道特色农产品，已成为乡土盛行的一个文化符号。

　　事实上，追溯这些“招牌菜”，与武进的地理气候有着密切的关系。武进历史悠久，人杰地灵，素有江南“鱼米之乡”的美称，是全国农业生产大县（市）。经过多年来的农业结构调整，武进形成了瘦肉型猪、家禽、水产等10多个区域性副食品生产基地，由此诞生了一道道特色农产品。

　　“有的农产品已有上百年的历史，一个民族的文化是有根的，饮食文化亦然。”武进酒店业商会会长、金陵明都大饭店老总沈益锋在谈到武进名特优农产品时，始终将它们与地名相连，“横山桥百页是首度经过包装推向市场的地方特色菜；芙蓉鲜螺营养丰富，市场潜力可期……”在他看来，这些农产品和武进乡土之间有着不可分割的联系，充满着浓郁的乡土味、关切的家乡情。

　　然而，武进农产品虽然代表着武进乡土盛行的一个个文化符号，潜藏一定的区域保护色彩，但离走进都市、走进餐厅、走进超市，真正打响品牌，拉动产业，还有很大的差距。

　　“菜大姐”的创新尝试

　　2006年3月，常武地区首家“生鲜超市”——常州市菜大姐农产品有限公司，在夏溪农场设立了无公害蔬菜基地；同年9月，常州市迎春蔬菜合作社成立，运用“公司+合作社+农户”的运作模式，带动200多户农户生产无公害蔬菜。此外，“菜大姐”在常州清潭菜场还开设了“生鲜超市”。

　　这成为武进农产品闯市场的一个创新尝试，由区政府和农林部门牵线搭桥，在“菜大姐”生鲜超市里专门设立了武进名特优农产品的销售展示柜台。

　　与一般连锁超市相比，“菜大姐”发展特色是主要经营生鲜菜品。由无公害蔬菜生产基地和农户组成供应链，实行无公害生产，按标准选货、配送，并在市区开设连锁生鲜超市，充分利用“统一配货、统一收费、统一品牌、统一管理”的超市经营理念，对生鲜果蔬农副产品进行超市化经营。

　　“超市”+“基地”模式将一二三产联动起来，田间生产，车间加工，超市销售。好处有三：一是企业掌握蔬菜种植全过程，在质量监测上没有障碍，并降低成本；二是将蔬菜加工成净菜上市，方便群众“菜篮子”；三是利用企业的物流优势，能将田头生产的蔬菜第一时间配送市场，减少了销售中间环节，又确保了蔬菜的新鲜度。

　　市场运作了两年，“菜大姐”模式发挥了公司的物流优势，但在如何推广武进农产品，打响武进农产品这块牌子上并无特别效果。

　　“名仁”模式的市场推演

　　正是在这种情况下，武进成立了农产品协会，在协会的推动下，一家专门为武进名特优农产品提供展示和销售平台的常州市武进名特优（名仁连锁）农产品销售有限公司应运而生。

　　公司成立后率先推出大礼包的尝试。武进各地农产品在公司汇总后，依据顾客的需求，将各种农产品扎成礼包，既有玉米、红薯、芋头等粗粮装包，又有寨桥老鹅、雪山草鸡、焦店扣肉这些农家招牌菜装包。而且价格适中，在180元—500元之间。产品推出后，取得了意想不到的效果，仅春节前后公司就卖掉礼包近9000份，其中焦店扣肉更是单卖了8000多碗。如此火爆的消费市场，也点燃了公司做大、做强武进农产品的激情。

　　“下一步，我们将打出精品，力争走出常州。”名仁老总顾卫明信心满怀。的确，良好的开端是成功的一半。如何更好地包装产品，从整体上打响武进农产品品牌呢？

　　“名仁”准备推出“公司+农户”的合作社模式。据了解，在武进东安有个常武地区最大的养鸡场，东安草鸡蛋更是远近闻名的无公害、绿色食品。“名仁”准备与养鸡场合作，由养殖户在鸡场专门负责饲养，公司则重点对产品进行包装、销售。这样不仅带出了地方特色产品，还有效解决了农产品“销售难”的问题，增强了产品的市场竞争力，降低了生产成本，从而大大增加了农民的收入，可谓一举数得。

　　“围绕城市旅游，一些地区纷纷将农业与其挂钩，大大促进了当地农业生产的发展。所以，我们也想依托旅游业这块金字招牌，打响武进农产品。”顾卫明说。

　　众所周知，苏州豆腐干依托苏州园林的别具一格，在国内打出了市场。溧阳天目湖鱼头，也在天目湖的湖光山色中做出了名气。武进，这座国际花园城市，更是有着得天独厚的旅游资源，太湖在这里流淌，春秋淹城在此闪光。具体说来，常州市武进名特优（名仁连锁）农产品销售有限公司将依托于春秋淹城和夏岩三勤生态园这两张城市名片，一方面，游客们可以在景区观光、旅游、休闲，欣赏武进的绚丽多姿；另一方面，闲暇之余，还能品尝具有武进地方特色的农家菜肴，让游客们在武进能真正玩好、观好、吃好、购好。如此一来，武进的农产品，不出大门就将推销到全国各地，不仅能打响武进农产品的招牌，更将促进武进旅游产业的发展。

　　从单家独户闯市场，到生鲜超市，再到农产品连锁专卖，武进农产品在市场化道路上越走越宽；在“菜大姐”尝试将生鲜物流引入武进农产品销售后，“名仁”更将产品包装、品牌推广、挖掘文化等元素注入武进农产品，相信会使更多的武进农产品走向城市千家万户。